그로스 해킹 리뷰 책 리뷰

제목 : 진화된 마케팅 그로스 해킹 - 프로세스와 실행 전략 바이블

저자 : 션 엘리스, 모건 브라운

출판사 : 골든어페어

가격 : 19,000원

쪽수 : 446P

평점 : 4.5점 (5점 만점)

 

 

마케팅을 넘어 해킹까지

마케팅 방법은 매일 변화한다. 단순하게 TV와 같은 올드미디어에서 인스타그램, 유튜브, 페이스북과 같은 뉴미디어로 마케팅 매체가 변화한 것뿐만 아니라 방법도 변화하고 있다. 평생 공부해야 하는 직업이라고 할 만큼 마케팅 업무는 변화가 일상이다. 그리고 최근에 마케팅에 또 다른 큰 변화가 오고 있다. 바로 미국 스타트업을 중심으로 새로운 마케팅 기법으로 불리는 '그로스 해킹'이다.

 

그로스, 해킹이란 단어가 주는 느낌은 개발적인 측면이 강하다. 어느 정도 맞는 말이다. 소비자를 현혹시킬 문구나 눈에 띄는 디자인이나 기존에 없던 신박한 기획이 아닌 말 그대로 고객의 행동을 해킹해 자사의 서비스나 상품에 미리 반영하는 것이다. 이제는 하다 하다 마케터가 해킹까지 해야 하나?라고 생각할 수 있지만 스타트업이나 오프라인이 아닌 온라인 중심의 창업을 꿈꾼다면 그로스 해킹 기법은 필수적인 듯하다.

 

상대적으로 자금이 풍부한 대기업은 돈을 사용해서 사람들이 자주 보는 곳이나 많이 다니는 곳에 광고를 진행할 수 있다. 그리고 자체적 인력 없이 마케팅 대행사를 이용할 수도 있다. 대기업이 자금이 풍부한 이유도 있지만 소비자들에게 제공하는 서비스가 근본적으로 다른 점도 있다. 주로 오프라인이나 온라인을 통해 소비재를 판매하는 한국의 기존 대기업들은 우리 상품을 많이 알리는 것이 중요하며 고객들의 행동 하나하나를 기록하기도 쉽지 않다. 반면, 쏘카나 당근 마켓, 배달의민족, 쿠팡과 같이 온라인 서비스를 제공하는 기업들은 온라인이나 어플에서 활동하는 고객들의 행동 하나하나가 남는다.

 

이러한 차이는 고객의 서비스를 개선해야 하는 부분과도 이어진다. 소비재를 판매한다면 소비자들이 어떤 상품을 더 좋아하고 소비하는지를 파악하면 된다. 온라인 서비스면 소비자들이 어디서 불편함을 느끼고 어디서 우리 서비스를 중단하는지, 어디를 넘어가면 전환율이 크게 넘는지, 어떻게 하면 우리 서비스를 오래 이용할지를 분석해야 한다. 그리고 이런 분석이나 개선이 없다면 비슷한 서비스의 기업에게 경쟁력을 잃고 말 것이다. 이것이 초기 스타트업이나 온라인으로 전환하는 기업들이 그로스 해킹을 해야 하는 이유다.

 

그로스 해킹은 무엇인가?

페이스북에 처음 회원가입을 하고 들어가면 추천 친구를 보여줘 친구 추천을 하도록 유도한다. 만약 추천 친구가 안 뜨면 휴대폰 주소록을 연동해 추천 친구가 뜰 수 있게 유도한다. 이는 단순히 친구를 추가하도록 하는 것이 아닌 고도화된 그로스 해킹이 반영된 결과다. 페이스북 회원가입을 한 후 오래 사용하는 유저와 바로 이탈을 하는 유저를 분석해본 결과, 큰 차이점이 있다는 것을 페이스북은 발견했다.

 

자신의 피드에 친구들의 소식이나 글이 올라가는 서비스인 페이스북은 최소 친구가 5명은 있어야 피드를 구경하고 더 오래 페이스북에 상주하고 있다는 것을 발견했다. 그래서 페이스북은 고객을 더 오래 자신의 서비스를 사용할 수 있도록 회원가입을 하자마자 친구 추천을 유도하는 것이다. 트위터나 인스타그램도 마찬가지다.

 

에어비앤비 역시 그로스 해킹을 해서 서비스를 개선했다. 초기 에어비앤비는 지역마다 숙박 예약율이 큰 차이가 있었다. 에어비앤비는 왜 이런 현상이 발생할까 분석했고 그로스해킹을 통해 답을 찾아냈다. 뉴욕과 같은 대도시들은 상대적으로 집이나 방 사진의 화질이 좋은 반면 중소도시의 집과 방 사진은 화질이 좋지 않았다. 이런 작은 차이가 숙박 예약률의 큰 차이를 발생시켰고 에어비앤비는 이를 해결하기 위해 사진 가이드라인을 제공하거나 프리랜서 사진작가를 고용해 방 사진을 찍도록 했고 이는 숙박 예약률을 크게 증가시켰다.

 

이러한 일련의 과정들이 모두 그로스 해킹이다. A/B테스트나 퍼널 분석을 통해 고객들이 어떤 환경에서 우리 제품을 더 만족해하는지, 어떤 환경에서 우리 서비스에 불만족하는지를 분석한다. 그리고 분석을 통해 개선안을 도출하고 이 개선안 역시 A/B 테스트를 하면서 더 효과가 좋은 방법을 선택한다.

 

이번에 소개한 <그로스 해킹> 책에는 미국 스타트업에서 진행한 그로스 해킹 사례와 어떻게 그로스 해킹을 하는지 프로세스를 자세하게 기술해놓았다. 마케터뿐만 아니라 온라인 서비스를 제공하는 스타트업이나 이러한 서비스를 꿈꾸는 창업가라면 <그로스 해킹> 책을 읽어볼 것을 추천한다.

 

 

 

그로스해킹 책 구경 가기

https://link.coupang.com/a/nqfYk

"이 포스팅은 쿠팡 파트너스 활동의 일환으로, 이에 따른 일정액의 수수료를 제공받습니다."